О сотрудничестве с организациями Ч2


Итак, вернувшись домой я стал анализировать факты. Главной задачей являлось действовать максимально эффективно, а эффект был в том, чтобы сделать все возможное для получения желаемой ценности — объемов работ по приемлемой цене. Я подчеркиваю, что ценностью является не сами работы, а работы по приемлемой цене. Просто работы — полно! Бесплатной работы неограниченно. А вот работа по приемлемой цене — именно это является ценностью.

Если бы я был убежден, что предполагаемая работа не является для меня ценностью, я бы прекратил любое действия с целью ее получить. Но этого я не мог знать. Дело в том, целью любого заказчика является получение ресурса в виде выполненной работы с минимальными финансовыми затратами. В идеале желательно получить предельное качество по нулевой цене. Договор с подрядчиком это компромисс, где подрядчик предлагает свой ресурс — работу, за ресурс заказчика — деньги. С учетом этого очевидно, что инструментом борьбы заказчика по достижению своих целей является выставления своего товара в наилучшем ракурсе, скрывая при этом недостатки. Поэтому, по сути заказчик прихорашивает свою «невесту», чтобы впихнуть ее «жениху». Поэтому главной задачей заказчика является именно скрыть все недостатки «невесты».

Моей же задачей является удалить с «невесты фату» и увидеть ее истинное лицо. Если мне такая «невеста» понравится, то уже только после этого менять свой статус с наблюдателя на претендента.

Анализируя наш первый разговор по телефону я зафиксировал, что главный инженер уже с первых секунд общения ставил меня в позицию претендента. Это видно из его вопроса — интересует ли меня работа. Очень важно это понимать. Мой утвердительный ответ, мол интересует, дало ему возможность сильно продвинуть свои позиции в переговорах, избегая необходимости обосновывать, почему его «невеста» меня должна заинтересовать. Это управленческий прием. Контр прием, который я провел, заключается в том, что, хотя я и сказал в слух, что меня интересует работа, в действительности же моя позиция была в том, что меня интересует ХОРОШАЯ работа, а не просто работа. В аналогии с военной борьбой это означает, что хоть противник, совершив маневр, занял более выгодные позиции, приблизился к моим позициям, а меня заставил отступить, в действительности на них не закрепился. В дальнейшем, полагая, что я борюсь просто за работу, а не за выгодную работу, он не правильно оценивал ситуацию на «поле боя». Он думал, что те позиции которые он у меня «отжал» меня интересуют, но на самом деле это было не так. Я не собирался «атаковать позиции» до тех пор, пока не выяснил бы их ценность. Именно выяснением ценности я и занимался. Более того, я даже не скрывал, что занимаюсь именно этим, а не пытаюсь претендовать на подряд. 
Но, подчеркиваю,противник действовал в другой парадигме. Он действовал так, словно ценность работы уже является установленным фактом для нас обоих. В аллегории это можно сравнить с тем, что заняв новый рубеж и считая, что этот рубеж важен для врага, войска начали закрепляться на рубеже, строя оборону, расходуя на это ресурсы. Если рубеж не представляет ценности для противника, то все эти действия напрасны. Вас просто обойдут, оставив вам никчемный рубеж.

Возвращаемся к реальным событиям. На следующий день мне прислали электронный вариант электромонтажного проекта. Проект был довольно подробный. Однако не детальный. Это означает, что многие вопросы нужно будет согласовывать. В идеале, электромонтажник это инструмент, который реализует волю проектанта. Не должно быть ни одного вопроса о том КАК ДЕЛАТЬ. Все это должно входить в проект. С одной стороны проект включат точную сборку электрического этажного щита, а с другой стороны не было указано где нужно штрабить, где нужно прокладывать металлорукав и монтажный короб. Вопросов было много.

Однако, мне нужно было назвать цифры. В начале Алексей хотел чтобы я назвал цифры по видам работ — сколько стоит метр штабы, точка и прочие. Это требование создало у меня ощущение, что я участвую в тендере среди других претендентов. Очевидно, что такой вариант ставил необходимостью иметь полный перечень предстоящих работ. Сколько нужно уложить кабеля, какого сечения, короба и много другого. Кроме того, возникала масса сложных к точному учету видов работ. К примеру, как учесть доставку материала с их склада? Как учесть согласование работ по переключению собственников квартир к новой линии? И многое другое. Это в обычной квартире или доме, можно оценить эти работы и даже пренебречь ими, но на больших объемах в жилом доме такие работы составляют значимую часть затрачиваемых ресурсов.

Я попросил представить мне полный перечень будущих работ, чтобы я вписал туда свои расценки. Мне такой перечень представили. Это был список из 90 пунктов. Список был разбит на группы не только по видам работ — монтаж, демонтаж, пуск, прочие работы, но и по этапам работ. Поэтому пункты повторялись. Детализированность был вплоть до установки автомата в щит и даже установка клемм. Сначала я попытался сделать оценку каждого вида работ. Пришлось думать, сколько стоит установить автомат в щит и сколько стоит установить клемму. С горем пополам, найдя кучу повторений в списке, я составил свое предложение. Просуммировав, я получил конечную цифру.

Когда я сделал эту работу, я смог зафиксировать несколько важных фактов, которые являются тем твердым, на что сможете опираться и вы в своей профессиональной деятельности.

  1. Никто не знает полный перечень предстоящих работ кроме вас. Именно вы это должны понять, изучая проект. Никакой главный инженер вам этого никогда не скажет. Тот перечень который мне прислали, это была выгрузка из 1С бухгалтерии. Там были повторяющиеся пункты, которые мне пришлось почистить, иначе их бы просто вычеркнули из актов выполненных работ. Короче говоря, перечень и объем предстоящих работ это ваша компетенция. Категорически нельзя опираться на перечень и объем переданный вам другими лицами.
  2. Никто не будет считать ваши клеммы в этажных щитах и даже автоматы. Возможно никто не будет считать даже выключатели и розетки. Поэтому, чем крупней и очевидней элемент работы в вашей смете, тем лучше для вас. Перечень работ должен быть как можно короче — ВРУ, этажный щит, метр короба и т.д.
  3. На самом деле цена формируется не по видам работ, а то, как вы смогли договориться. Цена по видам работ это лишь косвенная оценка будущей стоимости ваших услуг и крайне эффективный способ ввести вас в заблуждение. К примеру, сколько стоит установить автоматический выключатель на дин-рейку? Махнул рукой и он стоит. Пусть 10 рублей, хорошо? С вами будут вести прения именно так. Никто не будет учитывать, все другие элементы этой работы — привезти этот автомат на объект, распаковать, выкинуть коробку в мусор, открыть бокс, прикрутить дин-рейку, если она не прикручена, установить автомат, прикрутить провода к автомату и т.д. Но все это работа на которую тратятся силы и время. Позже я более подробно остановлюсь на выводах о формировании цены за работу.

Итак, когда я понял, что не возможно в принципе представить то, чего они хотят от меня, я решил представить им свой вариант расчета цены. А именно, составления списка из ограниченного и очевидного перечня выполняемых работ. Но какие туда вписать расценки? А для этого необходимо знать следующее — какая предстоит работа и какая цифра заработка меня устроит.

В следующей статьей разберем этот вопрос…

О сотрудничестве с организациями Ч1
О сотрудничестве с организациями Ч3
О сотрудничестве с организациями Ч4
О сотрудничестве с организациями Ч5


Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Return to Top ▲Return to Top ▲